La combinación de los términos estrategia y competencia nos lleva al concepto de estrategia competitiva. ¿Qué es la estrategia competitiva? Son cursos de acción y distribución de los recursos en función de principios y objetivos definidos por la situación y la posición competitivas.

Las estrategias competitivas se definen a partir del rol que desempeña la empresa en el sector (líderes, retadoras, seguidoras o especialistas). La naturaleza y condiciones de aplicación de las estrategias competitivas dependen de la amplitud de los mercados y del grado de orientación global de la empresa. Las posiciones y estructuras competitivas cambian a lo largo del tiempo. Nokia en 2008 era el líder destacado del mercado de los smartphones con más del 40% de cuota de mercado, seguido por BlackBerry (16%), Apple (10%), HTC (8,6%) y Samsung (3,4%). En la actualidad todos sabemos que el mercado está dominado por Apple y Samsung y que Nokia está prácticamente desaparecida.

Posición de liderazgo

La empresa líder suele tener la mayor cuota de mercado y estar a la última en innovación, fijación de precios e intensidad en sus acciones de marketing. La empresa líder puede adoptar dos enfoques estratégicos: una posición activa o un enfoque defensivo.

1. La actitud estratégica activa del líder permite desarrollar estrategias de ampliación de la demanda total del mercado mediante la captación de nuevos usuarios, fomentar nuevos usos o intensificar el uso de los productos establecidos.
2. Las estrategias defensivas por parte de las empresas líderes suponen considerar una serie de aspectos:
   1. Mantener y potenciar las ventajas competitivas clave que diferencian a la empresa.
   2. Evaluar constantemente la evolución del resto de competidores desde una perspectiva de benchmarking.
   3. La aplicación de una estrategia defensiva no debe interpretarse como sinónimo de pasividad ante la competencia.

Empresas retadoras

Una empresa retadora es aquella que adopta una posición activa y ambiciosa en el mercado y que, en muchos casos, puede reflejarse en el objetivo directo de desbancar al líder o atacar a otras empresas del sector que se encuentren en la misma posición retadora. Las posibilidades que tiene la empresa son:

1. En el ataque frontal, la empresa retadora utiliza una estrategia similar de posicionamiento y acciones de marketing a la empresa que pretende atacar, incluso sobre los mismos mercados, pero intentando desarrollarla con una mayor intensidad y dirigida contra los puntos fuertes del líder.
2. El ataque indirecto parte del análisis detallado de las debilidades al mismo tiempo que se evalúan las propias potencialidades de la empresa para actuar como base del ataque.
   1. El primer planteamiento es el ataque lateral. Este ataque puede orientarse hacia un segmento de mercado o hacia la intensificación de nuevos canales de distribución en que la empresa líder tenga cierta debilidad.
   2. Estrategia de ataque por rodeo: se trata de ampliar la actuación hacia diversos segmentos, usos o funciones del producto. De este modo, se atacan más mercados de manera simultánea y actuando desde diversos frentes.
   3. Ataque bypass: esta estrategia consiste en desarrollar ofertas innovadoras basadas en nuevas tecnologías o diseños que puedan derivar prestaciones más avanzadas que las marcas existentes y generen beneficios superiores para el consumidor.
   4. Ataque de guerrilla: son pequeñas acciones puntuales dirigidas a mercados o segmentos geográficos muy concretos o en volumen de ventas que permitan ir mejorando la posición poco a poco.

Empresas seguidoras

Las empresas que no desean o no pueden adoptar estrategias retadoras, directas o indirectas, pueden plantearse un comportamiento más adaptativo de coexistencia y asunción de su posición en el mercado.

El tipo de estrategia característica del seguidor pasa por los conceptos de imitación, seguimiento y adaptación a las evoluciones competitivas. Lo más común es imitar los productos de las empresas líderes con tecnologías diferentes para conseguir mejores precios y suele desarrollar menores inversiones en publicidad, promoción y marca.

Empresas especialistas

Los especialistas en segmentos o huecos de mercado son empresas que definen s oferta de valor muy adaptada a un segmento o zona de mercado específica con el fin de desarrollar una ventaja competitiva derivada de la especialización. Lo habitual es que se trate de segmentos que, por su potencial o su dificultad de acceso se consideren menos atractivos para las grandes empresas.

A menudo, la especialización conlleva desarrollo de nuevas tecnologías, ofertas e incluso marcas muy adaptadas que pueden derivar en ventajas competitivas que pueden extrapolarse a mercados más amplios llegando a adoptar posiciones de empresas retadoras que, manteniendo su filosofía de actuación limitada, pueden desarrollar un planteamiento de ataque de guerrillas como el expuesto previamente.

En resumen, el primer paso es saber en que situación se encuentra la empresa dentro del mercado mediante un análisis de la empresa mediante herramientas como las matrices de Ansoff, ABC de clientes y la matriz del Boston Consulting Group. Una vez este clara la situación de la compañía hay que elegir la estrategia que va a seguir en el mercado en base a lo que queramos para el futuro de la empresa.

Categorías:Marketing

Etiquetas:estrategia competitiva, estrategias de empresa, marketing estrategico para empresas, posición de las empresas